溝通的智慧

今天，先給大家講個(gè)小故事。說(shuō)以前有一位國(guó)王，他獨(dú)眼缺手?jǐn)嗄_，卻很愛(ài)面子。他很想將他那副尊容畫下來(lái)，留給后代子孫瞻仰。于是請(qǐng)來(lái)全國(guó)最好的畫家。這個(gè)一流的畫家將國(guó)王畫得很逼真，栩栩如生，很傳神。但是，國(guó)王看了之后很難過(guò)，說(shuō)：“我這么一副殘缺像，怎么傳得下去！”于是就把這位畫家給宰了。

      他們又請(qǐng)來(lái)第二位畫家。第二位因有前車之鑒，不敢據(jù)實(shí)作畫，就把國(guó)王畫得圓滿無(wú)缺。把缺的手補(bǔ)上去，把斷的腿補(bǔ)上去，國(guó)王看了之后更難過(guò)，說(shuō)：“這個(gè)不是我，你在諷刺我�！庇职阉�給宰了。

      第三位畫家怎么辦呢？寫實(shí)派的給宰了，完美派的也給宰了。想了很久，急中生智，畫了一幅國(guó)王單腿跪下閉住一只眼瞄準(zhǔn)射擊的肖像畫。把國(guó)王的缺點(diǎn)全部掩蓋，結(jié)果國(guó)王大大的獎(jiǎng)賞了他。

      這個(gè)故事告訴我們，光有技巧，沒(méi)有智慧是不行的。就像給國(guó)王畫像一樣，你畫得再栩栩如生，你畫得再完美無(wú)缺，也不如畫得恰到好處有效。

   其實(shí)這個(gè)故事很多人都聽(tīng)過(guò)，那么，我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)生活中遇到類似事情的時(shí)候，就該好好運(yùn)用我們的智慧，做好有效的溝通，比方說(shuō)，怎么與客戶溝通，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)：

      一、客戶說(shuō)：我要考慮一下

      對(duì)策：時(shí)間就是金錢，機(jī)不可失，失不再來(lái)。

      （1）詢問(wèn)法

      通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒(méi)有錢、沒(méi)有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？

      （2）假設(shè)法

       假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè)），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（或痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確實(shí)很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得xx（外加禮品）。我們一個(gè)月才來(lái)一次（或才有一次促銷活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)......

      （3）直接法

       通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在錢的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付賬。如：xx先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題呢？或您是在推脫吧，想要躲開我吧？

       二、顧客說(shuō)：太貴了

       對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

      （1）比較法

       1、與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如:市場(chǎng)xx牌子的xx錢，這個(gè)產(chǎn)品比xx牌子便宜多啦，質(zhì)量還比xx牌子的好。

       2、與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：xx錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。

      （2）拆散法

       將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。

      （3）平均法

       將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭�、每周、每天，尤其�?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按xx年計(jì)算，xx月xx星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花xx錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！

       （4）贊美法

        通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重xx（如：儀表、生活品味等）的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品和服務(wù)的。

        綜上所述，僅是我個(gè)人的幾點(diǎn)淺薄之見(jiàn)，希望對(duì)大家有用！